大北农在连续四年高速增长之后，从去年开始受养殖行情低迷影响，饲料业务收到较大影响，今年公司开始采取全线收缩战略，对现有的产能、人员以及营销资源的投放进行全面梳理，从高速扩张转向提升内部效率。

 

      

 

首先，在营销人员的招聘方面，公司结束去年以来的逆势增长的局面，以维持现有的人员数量，加强对现有人员的淘汰和提升现有人员的产出。而在服务方式上面，采取在经销商或大猪场驻点的方式，由增加经销商或大客户数量转向提升现有经销商或大客户的产量上来，同时节省营销费用。同时在会议营销费用投入方面，对规模和数量进行一定的削减，节省营销费用。而对应收账款方面，对客户的扶持采取尽量不超过去年的规模，维持应收账款规模的稳定。

 

我们认为，在行业低迷的情况下，如果公司为了维持销量增速的稳定，通过采用良种方式，一种价格战，一种为加大营销费用的投入;价格战会直接的反应单吨毛利减少，而在行业低迷情况下加大营销投入，则会带来定额的营销投入带来的销量增长低于预期，导致单吨的营销费用增加而减少单吨净利润。因此，在行业低迷情况下维持销量增速的稳定必然以损失利润增速为代价，并且销量增速越高对利润的损失越大。

 

同时，在应收账款即对客户资金扶持方面，其本质上仍然是一种价格战，相当于为客户支付财务费用的方式吸引客户，而在行业低迷期，客户资金链较为紧张，资金支持的方式也更为**。但这不单会提升坏账风险，也会提升单吨饲料的财务费用;公司去年在使用超募资金的情况下，财务费用的增加额为超募资金的利息收入，而今年在公司超募资金使用完的情况下，对客户的信用支持依赖于公司的信用借款，因此公司对客户信用支持的成本提升，控制信用规模有利于节省公司财务费用。

 

总之，公司今年在行业低迷的情况下，在饲料业务领域采取了全线收缩的战略，虽然短期内会对公司的销量增速造成一定影响，但有利于公司单吨饲料盈利的提升。同时，从管理上有利于强化对现有人员的管理，提升公司内部的管理效率;财务上，有利于结束公司资产负债表恶化的局面，为行业转暖时公司的再次腾飞打下坚实的基础。