近几年，随着市场迅猛发展，兽药市场已由卖方市场变为买方市场。然而，随着市场竞争的日趋激烈，赊销等恶性竞争手段也随即而来，加上兽药经销商享受不到与****企业一样的贷款优惠政策，普遍遭遇贷款难题，资金已成为经销商进一步做大的瓶颈。同时，近年来兽药纠纷案的频发，以及单纯卖产品的传统经营模式，都已不适应当前兽药销售市场，束缚了经销商的手脚。

 

洞察之一：一边是赊销，一边是现金流。

 

养殖户选择经销商看谁给赊销额度大就买谁的产品。产品铺货和欠款时间的长短，可能会导致经销商资金链出现问题，轻则补货不及时，重则现金流中断。有的更严重的几年收不回钱了，成了一笔十足的坏帐或死帐。欠款问题成为经销商朋友**头疼的问题。

 

洞察之二：赊帐找死，不赊账等死。

 

笔者走访过中国北方和南方的大部分兽药市场，兽药是个特殊的行业，不像服装，食品等行业。这个行业这些年的竞争很激烈，可以说很混乱。为了销货，经销商们舍命赊销，你放我也放，都不收钱，用了再说。让我买货可以，赊着，帮我搬进去，放好，摆好。能用就用，不能用就退。经销商们年底去养殖户收款就是难提，有就给，没有就等。

 

洞察之三：没有回款的交易是残缺不全的。

 

销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售与回款合起来就叫交换。只交不换是傻子, 只换不交是骗子。

 

洞察之四：现款操作，现金为王。

 

近两年来，大家都愈来愈重视资金的周转问题，都在一步步走向现款操作。危机二则也可以节省收款的时间，有更多的时间去思考和学习应对市场的策略。

 

经销商面对欠款的风险控制

 

我们将产品欠款按时间顺序分为五个阶段，分别为合同期、预警期、预告期、清理期和处理期。我们营销活动分别为：

 

合同期：业务员按客户清单，对客户进行定期维护，搞好日常的营销工作。

 

预警期（超过合同约定回款1个月）：业务人员及时给客户发出付款提醒信号。

 

警告期（超过合同约定回款2个月）：给客户发放催款函，给客户更紧急的产品清欠催收的信号。

 

清理期（超过合同约定回款3个月）：给客户发放追款函，公司内部的专门的法务追索欠款。

 

处理期（超过合同约定回款6个月）：给客户发放律师函，公司聘请法律追索欠款。

 

面对赊销兽药经销商应对措施

 

赊销的苦果是不太好尝的。因此面对回收款的难题，我所开列的**个至关重要的处方，就是坚定不移地奉行现款现货的原则。但光有坚持原则的决心是不够的，还必须为**地付诸实施创造条件。

 

然而，实际操作中要做到百分之百的现款现货仍然很难。有时货物的出手与货款的回收不同步，实在是身不由已。也就是说，在坚持现款现货原则的前提下，还得讲究交易的灵活性。问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时，如何把赊欠风险降到**限度。

 

1． 做兽药名牌，拉动消费需求回款的钱**终是由**来支付的。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。不要奢望分销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。让我们的产品被越来越多的**指名购买，让兽药产品成为畅销的强势品牌。

 

2． **对养殖户的服务质量

 

产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。

 

3．重视养殖户资信调查

 

确定养殖户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查养殖户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限、进货额突然减少； 销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职； 老板插手毫不相干的事业。

 

4．回款工作制度化

 

诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。

 

智者千虑，必有一失。尽管我们小心谨慎地对待每次赊销业务，还是免不了讨帐的烦恼。有些零售商可能善于以假象来博得你的信任；有些零售商资金周转并不困难，也要让你焦急地等待一番。因此，业务员在关键时刻就必须使出自己的讨帐绝招。