“私人定制”饲料是很多企业一直在摸索的战术，但是澳华却率先取得了成就，自采取“私人定制”思路后细分客户，聚焦高端客户群，推广前期“赢在起跑线”，后期“催肥模式”，虾料形成了**的差异化优势，增长非常迅速。

 

    

 

好配方不能包打天下

 

“以前跟着市场走，很难真正去研究对虾的营养需求!”澳华集团水产技术总监邓登说，很多企业都根据市场**者的产品定价与配销差，来确定成本与原料采购，原料价格变化就调整销售价格或者配方。这在一定程度上导致近些年来虾料同质化严重，虾料企业主要在价格层面竞争，养殖户受益并不多。

 

澳华在相当长时间也采取这样的思路，使得该公司一度陷入价格竞争的境地。“我们决定重新开始研究虾，真正回到虾的营养需求上来。”邓登介绍，澳华于 2006年启动了高效饲料的研究计划，并与中国海洋大学合作，引进该校“863”和“十五”攻关项目(“凡纳滨对虾非特异性免疫增强剂的研究”)形成的4 项**专利。

 

从2006年到2009年大约3年时间里，澳华研发团队通过消化吸收上述专利技术与自主创新，又研发申请获得2项**专利技术。这期间，该公司在市场上开展各类试验，并于2009年在福建漳州高位池市场上投放“虾安康”。澳华高端虾料由此正式面世。

 

邓登介绍，产品投放后，市场反响**。澳华为此于2010年将高端虾料推广到珠三角与海南市场。虽然养殖效果也不差，但效果并没有漳州那么好，性价比有待提升。

 

“为此，我们针对珠三角、海南的养殖模式展开研究，重新设计了配方。”邓登说，这正是“私人定制”思路的来源，也就说针对不同养殖模式做不同的配方设计。

 

不同模式不同配方

 

邓登告诉记者，很多企业的白虾料配方不会考虑养殖模式、虾的不同生长阶段来针对性地开展配方设计，配方都一样。“比如说市场上主流的0号料、1号料与2号料的配方一般都一样，不同的只是破碎程度。”

 

记者了解到，很多企业在台山、广西市场的配方与珠三角或者粤西的配方就不一样。邓登表示，这些不同主要是因为市场价格不同，并由此调整配方，在多大程度上符合虾的营养需求，值得探讨。“如果一定要说行业有这样的做法，针对鱼虾混养与白对虾精养分别设计出鱼虾混养料与白虾料，算是行业里针对不同养殖模式来设计配方的案例，但这种案例非常少。”

 

“我们会从温度、盐度、生长阶段以及养殖模式4个方面来综合研究虾的营养需求。”邓登介绍，这里所讲养殖模式是从养殖户投资的角度来讲，重点关注池塘条件与放养密度，比如说高位池养殖与土塘养殖的区别，5万尾/亩与20万尾/亩投苗的区别。

 

温度与盐度两个指标是外在的环境条件。澳华在做配方研究时也会将这两个指标加进来考虑。比如说，土塘会有淡水与咸水养殖，也还会有冬棚虾养殖与“白水塘”养殖。邓登表示，外在环境不同，虾的生长特点与营养需求会有差异，就应该设计不同的配方。

 

“虾更靓，存活率更高”

 

中山板芙镇饲料经销商与南美白对虾养殖户赵卫森进入这行已经15年了，与诸多饲料厂家有过交流。“看过很多料，很多企业都没澳华对虾的营养研究这么有心得。”赵卫森介绍，他做澳华饲料经销已经五六年了，用“虾健乐”养出来的南美白对虾更靓，存活率与产量也更高。

 

因为销售价格高，赵卫森的“虾健乐”客户增加并不快，从1-2个慢慢增加到现在的6-7个。“愿意用这种料的客户，思维都比较超前，心态相对开放，这样的人也不可能增加很快。”赵卫森介绍，这些客户还会花很多精力去养虾，做得非常细致。在他看来，这样的人用其他饲料一般也能赚钱，用“虾健乐”就会锦上添花。所以，虽然客户不多，但这些年下来，他们成功率一般都有八成左右。

 

海南昌江养殖户、经销商王宏告诉记者，这几年有好几个厂家已经开始推高端虾料。他自己做过对比，也跟一些养殖户交流过，发现还是使用澳华饲料的虾生长速度更快，也更加健康。

 

据了解，澳华“虾安康”、“虾健乐”系列高端虾料市场终端销售价格一般都在9000元/吨(180元/包)以上，比常规白虾料高出1000元/吨(20 元/包)。许愿斌介绍，公司会根据虾的不同生长阶段，推荐养殖户使用不同的饲料，并不是全程都用高端虾料。这在一定程度上就**了养殖户的使用成本。这样做首先得**满足下的营养需求。赵卫森就表示，他一般在对虾养殖前期与后期用“虾健乐”，中期会采用普通白虾料或者澳华39。

 

澳华高端虾料问世后，经过多年发展与完善，已经形成了一个相对完整的产品体系，加上适合市场需求与企业定位的营销套路，虾料销量增长非常迅速。“整个集团2011年3万多吨，2013年接近6万吨，今年计划达到10万吨。”许愿斌对此非常乐观。