澳华已成立15周年，但真正的大发展却是在2010年以后，2013年，中国饲料产量**出现下滑，在此环境下，澳华却以黑马之姿勇闯饲料界，实现膨化鱼料100%、沉水鱼料50%，虾料35%的涨速。澳华这几年的发展得益于**主要是得益于澳华专注于做差异化产品，饲料原料上涨，饲料行业的竞争愈发激烈，澳华当时为什么这么有自信走差异化的道路？

 

         

 

澳华成就在于差异化竞争

 

澳华这几年的发展得益于**主要是得益于澳华专注于做差异化产品，罗非26、虾安康、猪安康等都是我们的聚焦产品。这些产品一方面为客户创造了价值，另一方面也为我们的产品占领市场创造了条件。好产品才会有好的黏性，在我们有了好产品的同时，选择了优质客户群进而抓住好的客户。客户群优质，哪怕是普通的料，养殖的效益也会比别人高，这也是我们**发展的原因。

 

差异化模式是如何探索出来的

 

差异化不是宣传出来的，是做出来的。澳华的产品在定位之后，就会全方位推进，从定价、客户选择，投喂模式、养殖模式，到养殖密度都得全方位配合。所以我们教给养殖户不是如何治病，而是怎样预防，要帮他们赢在起跑线上。

 

我们给养殖户的不单单是产品，还有一系列的配套措施。因为单靠产品不能解决所有问题。而对于产品也不能只针对营养谈问题。比如说罗非鱼对蛋白的需求并非是越高越好的，**重要的是要适合其生长。“罗非26”的蛋白含量是26%，其实澳华也可以做“罗非29”，即便是“罗非31”也能成功，但是这么高的蛋白并不是罗非鱼生长所需要的，如200g以上罗非鱼对优质蛋白质的需要量在22%~28%，过高的蛋白质不但造成浪费，还可能加大鱼体和水体环境的负担。而且蛋白含量标得太高，也不能**全部选择的都是优质蛋白，因为饲料厂不可能做亏本生意。我们的产品差异化在于满足水产品的生长需求，而不是一味**饲料的营养成分。

 

现在市场不缺产品，再好的产品如果不能盈利，就不能为更多的客户服务、提供更稳定的产品，生产规模也无法上来。规模上不来股东不满意，也无法留住好员工，自然就做不出好产品。无法为客户创造价值，客户会抛弃我们，不为经销商创造价值，经销商就不会为企业承担价格、赊销风险。盈利是企业创新组织的**前提，不盈利就没有资格谈发展。而要盈利，合理定价是基础，差异化的产品是前提。

 

没有差异化的产品，一旦市场上多了竞争者，就会丧失定价权。为客户创造价值来源于我们市场差异化竞争策略。澳华今天所取得的成绩是产品的高定位带来的，如果产品的定位低端，就不能给澳华带来这样的价值。所以我们理应给我们研发人员、销售人员、经销商、股东给予一定的价值分配。

 

我的自信来源这里，利他也能利己，创造多赢的局面，我们的产品不断强化，说明我们走在正确的道路上，我觉得这条路一定能走下去，也一定能走得通。今年我们虾安康和普通虾料在市场上分别占一半的市场，就说明我们的高端产品是很有市场竞争力的。

 

澳华为什么选择会走产品差异化的道路？

 

一个企业的竞争核心在于你的产品**多少。竞争有两种，一种的是产品差异化，另一种是总成本**。所谓总成本**，是企业的成本必须比同行业的**30%~50%，这样会有成本优势与同行杀价。这种方式很少有饲料厂能做到。以澳华现在规模要做到总成本**，还没没办法做到，我也相信，现在饲料行业，以总成本**的企业暂时都没有能力做到。

 

所以只能选择差异化，目前，膨化料大部分来自罗非和草鱼，草鱼是千万吨级的，罗非鱼是百万吨级的。现在的颗粒料转膨化料的发展趋势是非常明确的，广东地区的饲料转变很快，江浙、华东地区也转了很多。这一轮颗粒料转变膨化料的过程中，我认为澳华的膨化料已占据了一定的先机。“罗非26”，“草鱼28”的产品，在市场上具有**性。

 

差异化区隔是很**的，这种差异化也已被客户所接受，相信以后我们会有一个比较快的发展速度。