众多的兽药企业开始将自己的销售重点放在大客户身上，同时要求兽药业务人员寻找大客户、盯紧大客户。既然大客户是块人人想吃的肥肉，那么我们就需要静下来好好想一想，到底什么样的客户才是大客户？大客户的“大价值”到底在哪里？
1、影响力大。这就是我们经常所说的标杆型客户，其实很多兽药企业的大客户真正的交易量并不大，但这些标杆型大客户的影响力确实不容小觑的，这也就为本企业进军其他大客户提供了“准入证”。
2、销售量大。此类客户也许在当地算不上是规模大的，但是他的产品基本上都是与你一家兽药企业进行的合作，所以每年的销量也不是个小数目。还有是积少成多的客户也是大客户的一种类型，很多兽药企业的客户群中这样的客户并不少见。合作之初，可能由于品牌信任和购买风险的缘故，客户总是从小订单开始，而后随着对公司的认知度逐渐提升，逐步发展成持续交易的大客户。
3、发展前景大。此类客户从目前的状况来看，基本处于发展初期，在当地的影响力并不是很大，与兽药企业的合作的销量也不是很多，但是它的发展潜力很大，经营者的营销思路很新，属于新一代的新型经营者。此类客户发展成为大客户的几率也是很大的。
所以说，大客户营销是个辩证的客户划分方法，此时的准大客户，如何发展成真正的大客户，才是每个兽药企业及兽药业务员应该面对并考虑的问题。
